IBM中端市场销售总经理在近日的公司峰会上预测，中小型企业会比大型企业更乐意部署云服务。因而，IBM在正积极开拓这个市场，帮助合作伙伴将自己的平台即服务（PaaS）销售给这些潜在客户。

IBM全球中端市场运营总经理Andy Monshaw在IBM总部纽约举行的IBM小公司峰会上说：“云计算在中小型企业领域的发展速度比大型企业领域还要快。这些客户希望借助云计算，能够尽快获得尽可能多的新功能。”

上周，IBM开始授权集成商及其他的IBM合作伙伴经销IBM的智慧云（SmartCloud）服务，这种服务可以打上经销商各自的品牌名。此举切合IBM更庞大的计划，即完全通过广泛的合作伙伴，将云服务销售给中端市场客户。Monshaw表示，合作伙伴比IBM自己更了解一个个客户的需要。

Monshaw表示，中端市场与大型企业市场的情况“很不一样”。他所定义的中端市场客户是指员工数量不超过1000人的企业；每年的IT预算平均为13万美元，IT员工数量在15人左右。据IBM估计，这些企业每年带来的IT业务总价值约2140亿美元。

Monshaw表示，由于这些小企业的运营成本比较少，而发展速度又往往比大企业来得快，所以它们认为云服务是扩展服务范围的一种成本更低的方案，有时是唯一的选择。它们还往往没有可以“自行集成”系统的大批IT员工。

在过去的几年，一家创新的新兴公司可能会投钱购买服务器；风险投资公司Southboro Capital的常务董事Mike Grandinetti也在IBM小公司峰会上作了发言。他也认为，现在很少是这样子。相反，它们使用云服务和唾手可得的开源软件来搭建系统。

“这些公司加剧发展的速度非常惊人。过去，公司可能需要三年才能获得100万个用户，而现在只要三个月就能获得这么多用户。”

Monshaw表示，帮助中型企业更信赖云服务的另一个因素是这一点，它们可能已经在使用面向消费者的云服务，比如亚马逊的弹性云计算（ECC）服务。Monshaw表示，虽然IBM的云服务费用可能比亚马逊的云服务更高，但潜在客户可能会发现IBM的云服务更吸引人，原因在于其云服务来得更安全、更可靠。

两年前，IBM调整了服务中端市场领域的战略。IBM不再努力直接销售其服务。而是开始完全与合作伙伴进行合作。Monshaw承认，因为合作伙伴远比IBM更了解特定的市场。今天的小企业往往立足于一些市场的特定小众领域，商家需要具备特定领域的专业技能才能服务好它们。他说：“我们的客户通过本地信誉卓著的业务合作伙伴来购买云服务，它们购买的是应用方面的体验。你极少听到有人这样说‘我希望我的应用只在IBM x86服务器上运行。’”

IBM在峰会上介绍了与IBM及合作伙伴有业务往来的两家公司，它们现在对把一部分业务运营迁移到云环境表示出了兴趣。

一家是Cherry Central，这家总部设在密歇根州特拉弗斯城的合作社为农民销售水果蔬菜。这家公司与IBM的业务合作伙伴N2N签订了合约，以实施一项食品安全监测计划。为此，N2N构建了IBM的DB2 Web查询系统，该系统又在IBM Power System上运行。Cherry Central的运营副总裁Steve Eiseler在峰会上强调，这家只有两名IT员工的公司可能会渐渐改用基于云的服务。他说，大多数小企业使用云服务是“大势所趋”。

上台发言的另一个客户是Ken LaVan，他是佛罗里达州劳德代尔堡LaVan＆Neidenberg律师事务所的合伙人，这家事务所专门为美国退伍军人提出医疗索赔。该律师事务所与IBM的合作伙伴Group Business Software一起开发出了基于Lotus Notes的向导式的应用软件，有望加快办理过程。该事务所使用新应用软件，就能够将提出索赔的过程缩短66％。LaVan表示，要是最初开发该应用软件时已经有云服务，那么它也会采用云服务。

市场研究机构Bathwick Group的IT分析师Gary Barnett也出席了峰会，他表示，与惠普等其他各大系统提供商奉行的云战略相比，IBM向中小企业提供云计算的举动显得很独特。这些系统提供商大多不愿意把小部分的云服务区隔开来，比如一两个虚拟服务器。他表示，IBM的价格比面向消费者的服务（如亚马逊的服务）来得贵，需要降下来一些，但是此举显然往正确的方向迈出了一步。